窥探采购主管的真实内心世界系列之三

　　本系列文章将系统地剖析采购人的决策心理和影响采购决策的多个因素，使销售人能够有针对性地从多角度攻克采购人决策壁垒，在众多供应商中胜出。笔者曾任职某大型台资企业的采购主管，现为北京搜索营销顾问有限公司总经理.。

　　供应商通常认为决定自己成败的唯一因素是采购人，但事实上，对于大多数产品的供应商，你的产品的使用部门的意见，往往能够左右采购人的选择，对你能否成为供应商具有非常重要的影响。

　　我们先来看一下一个生产型企业的产品使用部门和采购部门的定位的差异：采购部门是其他部门（主要是生产部门）的“协助”单位，也就是公仆的角色，所以，如果因为采购人购买的产品未能完全符合“使用部门”的要求而对生产造成不良影响，那么对采购人属于严重失职。

　　从部门角色定位可以看出，如果“主人”也就是使用部门向采购人推荐某个供应商，作为公仆的采购人为了规避因为拒绝可能带来的失职责任风险，通常会接受使用部门的推荐。

　　而使用部门呢？通常他们不象采购人那样关注价格，而更多考虑的是尽量少的因为采购的产品的品质问题，给自己部门的工作带来麻烦（因为即使是采购物品质量原因，老板通常看到的也只是使用部门的（主管）的工作又出了问题），导致使用部门主管承担着失职责任。

　　所以，当其他供应商都盯着采购人下功夫时，你转而努力让使用部门主管认识到使用你的产品和服务可以让他的后顾之忧降到最低，那么他将愿意向采购人推荐你，使你收到事半功倍的效果。

　　那么，使用部门通常会推荐哪些供应商呢？

　　使用部门主管通常会从下面三个方面考虑：

　　第一：某供应商的产品符合使用部门对产品性能的特殊要求：

　　在企业的采购目录中，有很多产品有一定的技术含量，例如电子元器件、定制的机械部件、仪器设备等，这些产品有些是有品牌的制成品，有些是无品牌的定制品。

　　不同品牌的质量总会在某些性能方面具有品质差异，而定制品呢？不同供应商的产品品质往往具有更大的差异。

　　对于产品使用部门，经常的情况是要求产品在各项性能方面达到指标即可，但也经常会因为使用环境的独特性，使用部门对某一项指标具备更高的要求（冗余），从而，如果你“让生产主管意识到”你的产品在这项指标上占有优势，那么你就有比较大的获得推荐的机会。

　　第二：供应商的应急供货能力：

　　使用部门对耗品都会有库存备品以便及时更换，但总会发生需要时突然发现该耗品的备品已无库存（通常这是因为备品库存管理的不完善，但即使是管理水平很不错的企业，也难免有疏漏，因为需要做备品的耗品会超过上千种），这时候，使用部门的主管面临着两个压力，一个是要让供应商尽快补货（通常这种补货的交货周期会远短于正常交货期从而给供应商带来压力）以保证正常生产，另一个压力是因缺乏备品影响生产的现象一旦被上级发现，将承担着管理失职的责任。

　　所以如果你“让使用部门主管意识到应急供货能力重要性以及你是具备应急供货能力”的供应商，那么你就为使用部门主管准备了充分的理由向采购人推荐你。

　　第三，售后技术服务品质

　　因为专业的不同，使用部门对使用物品的性能及维护远远不及供货商，所以，对于有一定技术含量的产品，那么，向使用部门主管强调你优质的售后技术支持服务，将能够打消使用部门主管的后顾之忧，从而也能使你在众多供应商中胜出的机会大大增加。

　　蔺德刚先生现为北京搜索营销顾问有限公司总经理，多年来从事BtoB、BtoC模式电子商务的运营和管理，作为中国第一家专业于搜索引擎营销的咨询公司，北搜致力于帮助客户利用搜索引擎开展高效率低成本的营销推广。欢迎致电：010-62139930与我们联系。E-mail：marketing@kola.cn，网址：http://www.kola.cn

  责任编辑：朱力