记者：当今的金融IT市场可以说是群雄并起、竞争激烈，您如何看待金融IT这个大市场以及金融信息化的发展趋势？

　　李友：如今，金融机构正开始由以自我为中心向以客户为中心转变，金融机构也由原来的网点通道的竞争向对客户的服务竞争转变。同时，利率市场化步伐的加快、国家监管制度改革的出台、银行治理结构的改造与国有银行市场化的趋势，迫切要求银行准确衡量并最大限度地降低经营成本，提高对客户需求的响应效率与服务灵活性，同时增强企业抵抗风险的弹性。这些都对金融业提出了转型的要求，而IT应用正是金融机构实现职能转型的一种有效手段。因此，近年来金融机构在IT系统的更新换代上不惜血本，惟恐落后，金融信息化市场也越来越大，吸引了越来越多的IT厂商进入这一领域。

　　在我看来，中国金融业的IT发展大致分成三个阶段，与国外的金融业基本类似。第一是金融电子化阶段，即搭建整个网络平台、硬件平台和业务处理平台。第二是软件和服务时代。在搭建好基础设施之后，金融机构必须构建整个银行管理系统。要搭建其整个企业的绩效管理系统，用以评价和决策其未来的经营战略和方向，必定要依赖很多的管理软件和系统的支撑。第三是业务全面转向以客户为中心的时代。目前金融机构的产品还是以其自身发展为中心，将来，以客户为中心是必然趋势。这种转型将会给金融机构带来更多深层次的管理体制和管理结构的变化，这也相应地给金融IT服务带来新需求和新变化。

　　今天，中国金融IT的发展正处于第二个阶段，基本上完成了前期的基础建设，正进入应用及管理软件系统构建阶段。因此，金融用户迫切期望有专业化的服务商，能提供既通晓国际金融业务，拥有丰富国际金融IT系统规划、建设经验，又对国内金融业信息化历史与现状有着深刻理解的高水准咨询服务。在如此巨大的服务市场上，没有任何一个厂商能独立完成金融IT服务领域里的所有工作，而是需要这一链条上的各类供应商联合起来，才能共同做好好金融IT服务市场，也才能共同将这个市场做大。

　　记者：正如您所言，在产业分工越来越细的社会中，合作已成为必然趋势。此次用友广泛寻求合作，建立强强联盟，也可以说是顺势之举。那么，请问你们是在何种情景下想到要提出联盟这一战略的？

　　李友：要为金融业这样处在高度变化下的龙头行业提供信息化服务，不是一件简单的事。首先，要对金融机构面临的市场竞争和客户需求做出深入理解和把握，然后是对金融组织机构和业务的分析和再思考。接下来，才是对信息技术是否可以派上用场和创造价值的考虑。一旦协作双方找到了理想的认知、互动途径，那么信息技术和服务就会成为金融变革和创新的有效驱动力，被客户有效地采纳，最终实现广泛的战略价值。

　　我们之所以会发起成立这样的联盟，具体是受到了四个因素的影响。首先，这是金融客户的需要。现在的金融客户在选择合作伙伴时，希望能与实力强、更专业的大公司合作，而现在并不存在任何一家供应商可以独自完成或满足金融客户的所有需求。其次，这是供应商发展的需要。金融信息化难度大，要求高，如果能有一个联盟，成员企业就可以共享客户信息、客户关系、解决方案等资源，更好地整合一些产品，提供给金融客户。第三，这是市场发展规律的必然。在当今的金融IT市场上，各供应商的专业程度和服务力量参差不齐，甚至有时市场出现无序状态。通过联盟，就能架构起一定的进入门槛，以梳理目前的供应商队伍。第四，这是金融创新的需要。金融业务的不断创新要求IT服务厂商们也要不断创新，联盟成员可以更密切地针对一些专项问题进行讨论和交流，以满足金融创新的需要。

　　总之，成立联盟就是为了打造中国金融IT服务产业链，发挥各家IT厂商的核心优势和竞争力，充分体现金融客户价值。

　　记者：如何理解“联盟体现金融客户价值”？另外，今后这个联盟的工作如何进一步落实？

　　李友：现在，金融客户对IT服务的要求越来越高，这也就要求我们必须用一个正确的商业模式为他们提供服务，而不能再采用传统的产品经营模式。也就是说要从产品为核心，转变为贴近客户的、以客户为核心的服务经营模式。我们希望通过经营客户的模式及合作方式弥补自己的不足。以往的合作大多是在市场层面上的，这次，我们希望不但在技术、产品和解决方案方面，更要在市场和销售、服务和客户资源等方面，与合作伙伴紧密协作，也就是展开商务层面的合作。

　　具体落实可从几方面入手：一是产品和解决方案的合作。我们可以集成伙伴产品和解决方案，在集成里打通数据和业务流程，作为标准化方式提供给客户。二是销售的合作。共享客户资源，展开联合销售。三是客户服务的合作。以联合服务团队的方式，发挥各自专业特长，共同服务好客户。四是与管理咨询公司的合作。对管理咨询伙伴采取特殊的合作政策，我们可能会把有的项目免费送给咨询公司做。五是建立网络、中间件的测试和演示中心，把主流硬件和网络性能的指标提供给客户。六是市场层面合作，如联合开展市场推广活动。

　　记者：明年用友金融公司计划如何拓展金融IT市场？

　　李友：在成立之初，用友金融就确立了针对银行、保险、证券、基金、年金、企业金融等金融行业解决方案和IT服务的业务定位。明年，在研发策略上我们仍将坚持紧贴客户尤其是原型客户，以及技术和应用的前瞻性研发策略，以适应金融创新的需要。在服务策略上，建立专业化的围绕客户全生命周期的服务体系，以此推动中国金融IT服务产业链的形成。

　　目前，很多合作伙伴对此联盟平台都非常认同。在2005年，我们将把此联盟平台打造成为金融IT厂商共同交流发展、共同为金融客户带来最大价值的平台。我们也希望它能发展成为推动金融IT服务产业化、规范化的动力源之一。

  责任编辑：文俊